この記事を読むと、
営業マンが実際、どのようなスキルを営業として使っているのか。
具体的にどんな場面で活用すればいいのか。
これがわかって、明日からそのスキルを実践できるようになります。
https://www.youtube.com/watch?v=0EwE8atdEKo&t
私の自己紹介を簡単にすると、
現役の大手企業で営業マンとして働いています。
商材は「業務用機械、産業機械」
直販、代理店営業 両方ともやっています。
今年で13年目になるので、本当にいろんな場面に遭遇してきました。
（営業経験）
・飛び込み営業
・エリア顧客を100件訪問
・本社に移り、営業本部としてエリアの統括
・商品企画を兼務、商品開発にも携わる
・提案資料の作成、プレゼンテーション、勉強会開催
（顧客対応）
・お客様のクレーム
・製品クレーム
・休日のクレーム対応
・クレームに対して効果的に提案、解決方法
こんなことも経験して、現場力をつけてきました。
一連の内容は全て対応してきたので、営業活動だったり、お客様との信頼関係の作り方、クレーム対応などは、自信があります。
そんな私が、現場で使えるスキルだなと思うものが６つあります。
- 単純接触効果
- 最少接触で最大効果
- 仕組み作りで囲い込み
- 肯定話法
- 一撃必殺
- 価格コントロール
単純接触効果
接触する回数が多いほど、好意を抱いて購入してもらいやすい。
これは営業マンのほとんどが取り入れていると思います。
・訪問回数を増やして、お客様との接触を増やす。
・会えなくても、メールなどを送って、自分のことを知ってもらう。
・覚えておいてもらう。
ただ、単純に接触回数を増やそうとする無能営業マンがいるのも事実です。
正直、これは逆効果になります。
お客様も暇じゃないのに、
ただ会いに来る営業マンの相手をすることほど、
無駄な時間はないと思っています。
だから大事なことは、
接触回数が増える商談
相談を受ける
プロジェクトを持っていく
そうすることで、自然と接触回数が増えて、
関係性が深くなっていく状況を作れます。
例えば
それをやりましょう！となったときに、
自然と長期的に接触回数が増えるのがわかると思います。
それは毎月効果を確認していって、必要に応じて、改善していくわけですから、
嫌でも毎月数回はミーティングなどしないといけないです。
このプランが受け入れる前提としては、
「アイデアが相手の業績貢献に繋がっていること」
これが提示できれば、断ってくる担当者はいないと思います。
最少接触で最大効果
これはさっきの単純接触効果の続きなんですが、
単純接触効果がいいといっても、
永続的にお客様と会い続けないといけないのは、
両者にとって負担になります。
そこである程度、関係性ができたお客様とは、
最少で最大の効果を得れるようにしていった方がいいです。
1回会うだけで、お互いのやろうとしていることを確認できる。
会わなくても、電話やメールで対応するだけで
会うのと同じ効果を得れるようにする。
もちろんこれは、最初、単純接触効果を使って、
過去に毎週、毎月など接触回数が多かった時期が必要ですが、
そこから先、関係性を維持するには、
こういう方向性に向かっていくことが必要です。
そして、これをやるためには、
「あなた自身が相手の問題解決をできる能力がある」
ということが必要です。
この人に相談すれば、いい答えが返ってくる。前に進める。
そう思ってもらえると、相手との接触回数が少なくても、
最大の効果を上げることができるようになります。
仕組み作りで囲い込み
これはこちらが関わらなくても、
お客様で商品を販売できる状態を作ることです。
例えば、代理店営業の場合、
その代理店に対して「価格、在庫状況、提案資料」を渡しておくことが大事です。
つまり、こちらに問合せしなくても、
代理店がお客様へ回答できる仕組みを作っておくということです。
これがなぜいいかというと、
仕事のスピードが上がるので、自然と売れる仕組みが出来上がるからです。
さっきお伝えした「価格、在庫状況、提案資料」を渡しておかないと
代理店は問合せを受けるたびに、こちらに連絡しないといけない。
こっちはまたそれに対して確認して回答しないといけないからです。
さらっといっていますが、この確認には長かったら半日かかったりします。
担当者が電話に出ない、出先でパソコンを持っていない人だと、
事務所に戻ってから対応することになって、
５分あればできたことに、6時間かかるという状態になってしまいます。
ただ、そんな時間をかけるものでもないですよね。
だからこの確認事項を全て、代理店へ提示しておくのです。
すると代理店は、問い合わせの回答を
自分で確認するだけで回答できる。
つまり圧倒的にスピードが上がる。
スピードが上がると対応が早いと、ユーザーの信頼度につながる。
だからまた早く回答ができる会社の商品を扱う。
さらに商品が売れていく。
こういう仕組みになっていくわけです。
だからお客様自身が確認できる仕組みを作っておくだけで、
顧客の囲い込みができるようになるのです。
肯定話法
ここから少し心理テクニックに入っていきます。
肯定話法という言葉自体は、私が勝手に名付けたことなので、
調べても出てこないかもしれません。
どういうことかというと、
「全ての答えを肯定的に回答する」ということです。
そうすることで
「この人ならできる手段を見つけてくれる」
という心理作用を働かせることができます。
例えば、
「こういうので困っているですけど、できませんか？」とか
「こういうのを探しているんですけど、ありませんか？」という
問合せがあったりした時、
「すみません、それはできないんですよー」
「それはありませんねー」と否定的な回答で終わらないようにします。
必ず、「それはできないですけど、こういう方法だったらありますよ」
「それはないですが、これだったらありますよ」
という肯定的な言い方で回答するようにするんです。
そうすると先ほど行った
「この人ならできる手段を見つけてくれる」
という印象を残すことができます。
これがなぜ大事かというと
「人というのは大多数のパートナーが欲しいわけじゃない」からです。
考えてみると、１００人の人と付き合うのと、
５人の人と付き合うの。どっちが大変ですか？１００人ですよね。
それは１００人と継続的にコンタクトをとっていかないといけないから大変なんです。
それに１００人とコンタクトを取る意味があればいいですが、
できれば、少ない人数で解決できるならそれに越したことがないと思います。
ということは関係性の中で
「この人なら相談相手として少ない人数の中に入れておきたい」
と思われることが大切なんです。
それにはお伝えしている「肯定的に回答する」ことが重要で、
この人は私がやろうとしていることを
味方してくれる
真剣に考えてくれる
前に進めようとしてくれる
という心理作用を働かせることが大事なんです。
そして、そのやり方が肯定話法を使うことなんです。
一撃必殺
これも私が勝手に名付けているやり方なんですが、
お客様の課題は「一撃必殺」で解決した方がいいということです。
心理的にお客様との距離が離れている営業マンほど、
自社よりな対応をしたりします。
どういうことか説明します。
お客様から「トラブルが起こった」と連絡が入ったとします。
そのときに、トラブルを対処するだけでなく、
お客様が本当にして欲しいことはなんだろう？と考えることが大事です。
これが一撃必殺につながります。
お客様のところにある機械が壊れました。
「壊れたから修理して欲しい」と連絡が入りました。
そのとき、お客様は「修理して直して欲しい」と言っていますが、
本当にして欲しいことは「営業に支障がでないように対応して欲しい」
だから一撃必殺の対応として「修理」＋修理で治らない場合は、
代替品を持って行こうだったり、新品に交換する手配を既にとっておいて、
修理訪問後に「お客様の営業に支障がない対応をすること」です。
そうすると、もし治らなくても営業ができて、
機会損失をなくすことができれば、お客様はそれほど怒りません。
その後、３日後、５日後でも元の状態で使えるようになれば、
お客様が一番心配している「営業に支障が出ないようにする」ことは
守ることができます。
「修理だけしにいく」という行動です。
もちろんそれで治ればいいですが、治らなかったら、
お客様の信頼は一気に失うことになります。
それだけじゃなく、本当だったら1回ですんだ訪問が、
2回、3回になる可能性もありますし、
最悪の場合、なんでこんなことになったか報告書を出してください。
と言われ、事の顛末書を書かされる場合もあります。
そうすると相手の時間を奪うだけでなく、自分の時間も奪われます。
本来だったら防げた内容を、判断をミスすると、
このような状態になってしまうこともあります。
なので、どうしたら一撃必殺で、問題を解決できるかを考えて行動することが、
実は相手だけでなく、自分の時間を守ることにもつながるんです。
価格コントロール
最後は価格コントロールです。
営業マンの一つのルーティン業務が「見積作成」です。
・明細の見える化
・市場価格を加味した価格設定
・値引きを想定した金額作成
まず大事なのは「明細の見える化」です。
購入する側として、中身が見えないことほど、不安になるものはないです。
なので、一式でまとめることだったり、諸経費関係の割合が多くなる
見積もりは、相手に「この中身は何ですか？」と突っ込まれることになるので、
できる限り、明細がわかる見積もりを作った方がいいです。
そして価格は、基本、市場価格を加味しましょう。
今はネット社会なので、ネットで調べれば、いろんなものの価格が分かります。
高い価格を出して、ネットの方が安ければ、
お客様はネットで買いますし、わざわざ高い価格を提示してきた会社とは、
今後取引しようと思わないので、ここは必ず抑えましょう。
そして、価格のコントロールの話ですが、
お客様は心理として「提示価格からもう少し安くなったら嬉しい」という
心理を持ってる人が多いです。
そのときに、多少値引きできる余地は残しておいた方がいいです。
特にレッドオーシャンになっている商品では、
価格競争になっている場合が多いので、
値引きしないことが、継続取引につながり辛い現象を生み出してしまいます。
この辺も考えて、見積作成をするのが営業マンの役割です。
商品によっては、全く値引きしない希少性価値の高いものは、
値引きしなくてもいいですが、
営業マンはそういった商品ばかりを扱うわけではないので、
「自分がお客様との関係を築きながら、継続的に取引する方法を考える」
これが見積りを作る上での、営業スキルになります。
まとめ
営業スキルは沢山のものがあります。
人によって使うものも違えば、使い方も違います。
その中で「どんなものがあって、どんなものが自分に合うのか」
を知っておくことが、ビジネスで成功する上で非常に重要です。
知らないことはできないし、使えません。
なので、今回の実践できる営業スキルが皆さんの一助になればと思います。
