【実践スキル】法人営業に必要なスキル７選【実務ベースでまとめ】

 

こんにちは、しまです。

会社員として法人営業14年目に入った私が、
実際に使っている「法人営業に必要なスキル７選」をまとめました。

これができるとトップセールスになれます。

理由は「お客様の悩みを解決できる点を抑えているから」です。
「問題解決＝ビジネス」です。

では一つずつご紹介していきます。

傾聴スキル

一番目に「傾聴スキル」をもってきたのは最も大事なスキルだからです。

そのためにはお客様の話す内容をしっかりと理解していないと課題解決ができません。

実はこれが意外にできていない営業マンが多いです。
ただ単に「お客様の話を聴くこと」が必要なのではありません。

これをするために「傾聴スキルが必要」なのです。

よく聴くことを心がけるのではなく、
発言しないけど汲み取って欲しい考えが何かを探してみましょう。

質問力

二つ目は「質問力」です。

最近ではコーチングが人気なので、
コーチングスキルを活かして、この質問力を活用している人もいます。

先程の課題解決のためには傾聴力だけでは引き出せない場合があります。
その時に使うのがこの「質問力」です。

例えばこのような質問です。

有名な例では
「ホームセンターにドリルを買いにきた客は、
ドリルが欲しいわけではない」ということです。

この話では「穴の空いた木材が欲しい」けれど
穴の空いた木材がないから「木材とドリルを買っている」のです。

そしてホームセンターの商品開発が取り組む内容は、
「釘が打てるように、穴を開けた木材を製品化する」です。

このように質問しないと
相手の狙いが見えてこない場合が往々にしてあります。

問題解決能力

仕事にはさまざまな問題がつきものです。

ただこれらの問題は特別なことではなく、
日常的に普通にあることです。

問題から逃げていたり、問題が発生しないようにしても
問題はどこからかやってきます。

どんな問題であっても乗り越えていく、
乗り越えようとするマインドが問題解決能力を身につけます。

つまり問題が発生した時に自ら解決しにいく行動が
「問題解決能力」を高めていきます。

人脈力

人はひとりでは仕事が進んでいきません。

その時に必要なのが仲間やパートナーの協力です。

人脈力は「付き合いの幅が広い」という意味が一般的ですが、
私はこう思います。

相談できる相手が何人いても、
その人が動いてくれないと、人脈が活かせません。

更に自分が高いパフォーマンスを出したい時に、
自分と同じ熱量で動いてくれると物事が一気に進みます。

社内・外部・友人・パートナー
どれも皆さんに必ずいるはずです。

特に仕事の人脈力を築くには、
「仕事で一緒に過ごす時間を作り、信頼関係を作りましょう」

・仕事を依頼する
・自分の仕事について話をする
・SNSで定期的に発信する
・趣味や休日を一緒に過ごす

このような行動の積み重ねがあなたに必要な「人脈力」を高めてくれます。

共感力

営業マンはお客様の所に訪問することが仕事ですが、
訪問先での会話で共感力がなければ、仕事は広がっていきません。

例えば、お客様から「〇〇な企画を考えたいのですが、
御社からもPRや商品案内で協力してもらえませんか？」
と相談されたとします。

理由は「手間がかかる」「メリットがない」「他の仕事の方が成果になる」
このような内容が主な理由です。

要は共感力がないと要望を汲み取れないので、
仕事が広がっていかないのです。

・相手がどんな思いで話をしたか共感力を働かせてみましょう
・相手の目的が達成された時、どうなるか想像してみましょう
・相手の意図や狙いから、自分たちはどのコマに加わればいいか考えてみましょう
・相手がうまくいった時、どんな恩恵があるか先読みしましょう

このように共感力をうまく使うと、
相手の協力が先々自分たちの力につながることが分かるようになります。

職務遂行能力

仕事は完遂することで次のステージへ移ります。

中途半端にやり残していると、結果が出ないだけでなく
慢性的に仕事を完了までもっていく力が鈍ってきます。

これまでもいくつかスキルを紹介してきましたが、
仕事を完遂するまでの能力が法人営業には求められます。

一つの能力ではなく、
最初から最後まで、そして次に繋げられる力が
「職務遂行能力」です。

法人相手であれば、小さな仕事が大きな仕事を生む。
このようなことに繋がるのが「法人営業の醍醐味」です。

是非、ご自身の職務遂行能力がバランスして備わっているか確認してみて下さい。

プレゼンテーションスキル

法人営業に欠かせないスキルが「プレゼンテーションスキル」です。
法人相手だからこそ人前で話す機会も多いでしょう。

プレゼンテーションスキルは一言でいうと、これです。

商品についてプレゼンする。仕組みについてプレゼンする。
メリット、効果を伝えるにしても目的は「相手に行動してもらうこと」です。

つまり、商品が多少悪くても伝え方がうまければ
「売れてしまう」これがプレゼンスキルなのです。

プレゼンスキルは心理学やマーケティングの知識も必要です。

すぐにはできるようにならなくても、
練習、学び、工夫を積み重ねることでこれらのスキルが備わってくるようになります。

 

スキルを知ったら行動しよう

ここまでの7つのスキルを知ったら、まずは行動しましょう。
行動しないと何も変わっていきません。

どれでもいいので明日使えるものを1つ使ってみましょう。

 

最後にスキルについておすすめの本を1冊ご紹介しておきます。
こんなことがわかりました。

これらのことが2010年には行動原則として出ていたのがすごいです。

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これは私が読んだ中でも特に行動に移しやすかった本です。
これを実践したことで「考える営業マン」に変われました。

まだ自分の営業活動の軸が定まっていない人には特におすすめです。

是非手に取ってみてください。

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