【必見】営業に必要な心得5つをまとめました【結論：これさえやれば簡単に勝てます】
こんにちは、しまです。
新卒から14年間、営業マンとしてバリバリ働いてきました。
現在は知識経験が蓄積され、
お客様からのリピート受注をメインに安定した成績を残せています。
そんな私が「営業に必要な心得5つ」をまとめました。
営業に必要な心得 5選
・商売は問題解決（お客様の問題を解決せよ）
・スピードで成績は上がる（誰でもできます）
・GiveしてTakeを狙う（先に与えましょう）
・量は絶対に必要（感覚が身につきます）
・売るより仕組みが重要
正直、この5つで会社内では上位クラスの営業マンになれます。
一つずつ説明していきます。
商売は問題解決
まず前提にあるのは世の中のビジネスは、
「顧客の問題を解決した対価」として成り立っています。
例えば、顧客の悩みとはこのような内容です。
・売上拡大
・得意先増加
・設備投資
・業務効率化
・人件費削減
さまざまな項目がありますが、基本は
「利益を上げる手段に興味があります」
これは社長であれば「会社の規模拡大」
社員であれば「報酬の拡大」につながるからです。
まずはビジネスとは問題解決であることを理解しましょう。
では、どのようにしたら問題解決ができるのでしょうか？
それは再現性の高いものを提案することです。
・過去の経験、実績を踏まえる
・他社事例を参考にする
・ニーズを捉える
わからなければ「自分ならこうする」と自分の立場での判断を
提案してみることです。
こうすることで、自然と問題解決に繋がっていくようになります。
スピードで成績は上がる
新入社員でも若手社員でも誰でもできることがあります。
それは徹底的にスピードよく仕事を返すことです。
私は勝手にスピードの鬼と思っているのですが、
仕事でスピードを重視するとこのような効果がありました。
①お客様、社内の人から喜ばれる
②相手はまた仕事を依頼してくるようになる
③常に期待通りかそれ以上のスピードで回答する
④今度は重要な仕事、案件を任されるようになる
⑤困ったら〇〇、急ぎなら〇〇、重要な仕事は〇〇の発想になる
つまり、スピードは信頼なんですね。
理解しているから早い、仕事ができるから早い、
顧客思考があるから早い、上昇志向があるから早い。
スピードにはこれらの裏側の心理も隠れています。
ただ闇雲に早く返せばいいわけではありません。
やっつけ仕事で適当に早く返す人がいますが、これは最悪です。
最低限80％の質には仕上げて仕事を進めていくようにしましょう。
ただスピードを重視していくと弊害もあることに気づきました。
特に私生活の面です。仕事ではメリットが大きいのですが、
プライベートではデメリットがあることも理解しています。
✔︎ スピード重視のデメリット
・24h仕事モードになってしまう
・せっかちになりやすい
・スピードが遅い人と合わない
・効率的な生活を求めていく
これらを理解した上でうまくメンタルコントロールすると
仕事もプライベートもうまくいくでしょう。
GiveしてTakeを狙う
「ギブアンドテイク」という言葉があります。
書籍でも「Give＆Take」与える人こそ成功する時代という本があります。
この考えは私たちが生きていく上で基本となる考えです。
とはいっても、なかなか自分から先に与えることに戸惑う人もいるでしょう。
私もただのいい人で終わりたくないので、
なんでもかんでも与えて、お人好しで終わるのは嫌です。
その時に知っておくといいのが「返報性の原理」です。
人は何かを与えられると、それを返したくなる心理
これをうまく活用しましょう。
仕事ではギブアンドテイクを行うのですが、
その理由はこの「返報性の原理」を使って、仕事を成長させるためです。
営業であれば、
先に相手の要求に応えることで自分が売りたい商品を買ってもらう。
こう考えると、相手に要求することが苦手な人でも
先に恩を売っておこうと考えられると思います。
注意点は「相手が返してくれなくても感情的にならないこと」
「与えたから返して」と考えてしまうと、
返ってこなかったことを根にもってしまいます。
くれぐれも「ギブアンドテイク」が絶対、「返報性の原理」が絶対と考えず、
返ってこなければ、また次のタネをまこう！ という発想が心を安定させます。
量は絶対に必要
何事においても「量が絶対」というのは基礎の土台としての考えがあります。
量をこなさないと上にはいけません。
では量が何に繋がるかというと「量＝経験、自信、実績、知識、行動データ」です。
つまり最低限の量（数）をこなさないと、次の行動が何も見えてこないのです。
営業マンであれば、以下のことを測定してみましょう。
・DM件数（アポの件数）
・訪問件数
・面談件数（提案件数）
・見積り件数
・成約件数
これらの数が増えれば増えるほど、あなたの成績も上がります。
単純ですが「量による成果」です。
上位過程の量が多いほど「成約件数」の数が増えてきます。
どこかの過程に偏るのはよくないですが、
どのようにすれば成約前の過程の数が増えるか
を考えて行動すると結果が出やすいです。
売るより仕組みが重要
営業は販売数を増やし、売上を拡大することが目的ですが、
何も自分ひとりで売らなくてもいいのです。
例えば、代理店を活用すると自分ひとりではなく、
「代理店の数だけ営業マンが増える」ことになります。
では営業マンがやるべきことが何かというと「代理店教育」です。
・代理店に売りたい商品をPRする
・代理店営業マンが売りやすいようにチラシ、資料を作る
・定期的にメールなどで役立つ情報を発信する
・半年に一度など勉強会を開催する
・成功事例を共有して成功パターンを浸透させる
これらを継続的に行えば、代理店は他社商品であっても動いてくれます。
それはどこの会社であっても「売上を上げたい心理」は共通だからです。
YouTubeでも「代理店営業の極意」というテーマで話をしています。
このように自分が売るのではなく、仕組みを作ることが、
実は営業マンが大きな成果を上げる方法だったりするのです。
営業成績が上がらないステージは誰もが経験する
営業マンであれば、ずっと上位成績を残して、
安定的に売れ続ける姿を目指していると思います。
それでも営業成績には波があり、
売上が上がらない時期は誰もが経験するものです。
俗にいう「スランプ」というものです。
・訪問しているけれど成果が出ない
・活動の割に問合せの数が少ない
・やることはできているのに成約に至らない
成果が思うように上がらない時は以下のことが考えられます。
・顧客ニーズとズレた提案をしている
・費用対効果が伝わっていない
・投資抑制の風潮になっている
・競合他社が台頭している
つまり自分が原因の場合もあれば、原因でない場合もあるのです。
その時はこのような分析をしてみましょう。
・自分のやり方にまずい箇所はなかったか振り返る
・市場を見たときに、どのような流れになっているか読み解く
このように対策するのがおすすめです。
あまり気にせずやり過ごしましょう。
ダメ営業マンにならないように注意する3つのこと
成果が上がらないダメ営業マンとはこの3つです。
・依頼のある仕事だけをする
・相手の要求は断るのに、自分の要求は叶えようとする
・自社商品にこだわり、販売領域を広げようとしない
つまり「考えなくてもできる仕事だけをする人」です。
このような人を何人もみてきましたが、成長意欲のない人でもありました。
若い人は上記のようなビジネスマンにならないように注意しましょう。
そしてダメ営業マンにならないためには、
「相手視点の活動」「困難は乗り越えて成長する」「質より量」
というを頭に入れて行動すると良いでしょう。
